“平板拖車企業(yè)尋求打造銷售隊(duì)伍的新模式，源于目前平板拖車銷售方式仍比較原始。以銷售終端為例，不少經(jīng)銷商屬于個(gè)體老板，雖然他們有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，但是在很大程度上仍然需要依靠所掌握的關(guān)系來(lái)做銷售。同時(shí)，這些經(jīng)銷商所聘用的銷售人員隊(duì)伍穩(wěn)定性差，人員流失率較高。第三，雖然大家都知道平板拖車經(jīng)銷商應(yīng)該以行商為主，坐商為輔，不少經(jīng)銷商也在做巡展、客戶座談會(huì)等市場(chǎng)推廣活動(dòng)，但深入用戶的程度并不夠，這是個(gè)大問(wèn)題�！睆氖�?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)工作的王先生告訴記者：“在以前的賣方市場(chǎng)模式下，平板拖車不愁賣。隨著這個(gè)市場(chǎng)日趨飽和，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，廠家越來(lái)越意識(shí)到營(yíng)銷的重要性，但是銷售人員的營(yíng)銷技能與之不匹配。企業(yè)在打造生產(chǎn)流水線時(shí)，也需要與之匹配的人才流水線。因此，廠家急需能夠顯著提升營(yíng)銷人員技能的培養(yǎng)模式�！�
提升營(yíng)銷技能也是銷售人員的需求�！捌桨逋宪囦N售涉及到方方面面的知識(shí)。根據(jù)我們的親身體會(huì)，新員工在入職3個(gè)月內(nèi)是不適合直接面對(duì)客戶進(jìn)行銷售的，因?yàn)樵谥R(shí)、技能掌握不全面的情況下就盲目上手，很容易出問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，一名銷售人員的成長(zhǎng)需要少則2~3個(gè)月、多則6個(gè)月甚至半年的時(shí)間，即使真正面對(duì)客戶后，也需要在實(shí)踐中不斷摸索。這又產(chǎn)生了問(wèn)題，如此長(zhǎng)的培養(yǎng)周期，造成銷售人員在成長(zhǎng)期就大量流失。銷售人員的收入是與其業(yè)績(jī)掛鉤的，對(duì)于新入職的員工，如果幾個(gè)月都賣不出去一輛車，他的收入就會(huì)很低；如果這樣的低迷期過(guò)長(zhǎng)，他就會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)感到灰心�！�平板拖車經(jīng)銷商李先生認(rèn)為：“對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，職業(yè)教育就是生存教育。”
培養(yǎng)人才需提升系統(tǒng)性
幾乎所有的平板拖車廠家和經(jīng)銷商都會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行大量培訓(xùn)，可效果卻參差不齊。這源于培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式的不同。
“我們認(rèn)為平板拖車銷售人員是可以批量生產(chǎn)的，就像通過(guò)模具能夠生產(chǎn)出一批大致相同的產(chǎn)品一樣，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞侥軌蛴?xùn)練出一批合格的平板拖車銷售人員。同時(shí)也應(yīng)注意到，根據(jù)‘二八’法則，我們要培養(yǎng)的是80%的合格銷售人員，而不是20%的銷售精英。之所以將目標(biāo)定位為培養(yǎng)合格人才，而不是精英，因?yàn)樵谖覀兛磥?lái)，精英不是通過(guò)訓(xùn)練產(chǎn)生，精英所具備的很多特質(zhì)是與生俱來(lái)的，而不是通過(guò)培訓(xùn)產(chǎn)生�！蓖跸壬榻B說(shuō)。
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