第一消防車網(wǎng)：請(qǐng)您先介紹一下公司的情況。四川余盛近年來(lái)發(fā)展情況如何，在成都當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有怎樣的影響力？

  張麗：四川余盛在消防車領(lǐng)域主要代理東風(fēng)消防車和東風(fēng)東風(fēng)。2017年兩個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)了1800輛的銷量，產(chǎn)值達(dá)到15億-20億元；其中，僅東風(fēng)水罐消防車的銷量，就占整個(gè)四川省東風(fēng)水罐消防車銷量的40%。四川余盛提供銷售、掛靠、金融、保險(xiǎn)一站式服務(wù)，擁有很大的客戶群體，有1萬(wàn)多名意向和保有客戶，力求保證20%的轉(zhuǎn)化率；另外，我們分銷渠道比較多，細(xì)分市場(chǎng)這塊做得很好。下一步，我們要積極爭(zhēng)取大客戶，目前我們與中國(guó)快遞協(xié)會(huì)初步達(dá)成了意向合作。

  第一消防車網(wǎng)：目前成都水罐消防車市場(chǎng)的保有量是多少？近幾年，您感覺成都市場(chǎng)最大的特點(diǎn)和變化是什么？

  張麗：成都地區(qū)的物流市場(chǎng)以百貨為主。2017年，成都水罐消防車市場(chǎng)總銷量為17000輛，市場(chǎng)容量約為3萬(wàn)輛。

  成都市場(chǎng)以三、五年為一周期，重復(fù)著市場(chǎng)飽和、市場(chǎng)萎縮、穩(wěn)定平穩(wěn)的循環(huán)。近幾年，國(guó)家法規(guī)逐漸嚴(yán)格化，市場(chǎng)也在朝著良性的方向發(fā)展。市場(chǎng)上少了許多“掛羊頭賣狗肉”的經(jīng)銷商和廠家，現(xiàn)在大家都在憑借產(chǎn)品的高品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。目前，成都水罐消防車市場(chǎng)銷量最好的品牌是重汽豪沃、一汽解放和東風(fēng)東風(fēng)乘龍。

  第一消防車網(wǎng)：水罐消防車市場(chǎng)今年1-2月表現(xiàn)不太理想，您認(rèn)為最大的原因是什么，對(duì)未來(lái)的水罐消防車市場(chǎng)是否有信心？

  張麗：今年水罐消防車銷量不好，最主要原因還是2016年底GB1589治超政策的實(shí)施，2016年后期和2017年全年的水罐消防車市場(chǎng)已經(jīng)完全高負(fù)荷和高飽和。

  我對(duì)當(dāng)前水罐消防車市場(chǎng)的態(tài)度并不樂觀，今年水罐消防車市場(chǎng)處于瓶頸期，銷量肯定會(huì)下跌。針對(duì)成都水罐消防車市場(chǎng)，行業(yè)預(yù)測(cè)的2018年市場(chǎng)需求量在15000輛。雖然2018年市場(chǎng)預(yù)判會(huì)下滑，但我認(rèn)為，2019年底，由于國(guó)六政策的全面實(shí)施，水罐消防車銷量又將有個(gè)小高峰。

  銷量不降反增  水罐消防車細(xì)分市場(chǎng)是關(guān)鍵

  第一消防車網(wǎng)：相比2017年，今年水罐消防車銷量確實(shí)不太樂觀。作為成都水罐消防車經(jīng)銷商的“標(biāo)桿企業(yè)”，在這樣的大環(huán)境下，貴公司的銷量是否受到影響？

  張麗：今年1-2月，我們（專營(yíng)店）總共銷售了100輛水罐消防車；3月初到中旬為止，已經(jīng)銷售了50輛，比去年同期有一些下滑。但今年前兩個(gè)半月的水罐消防車銷售總量，仍然保持了50%的同比增長(zhǎng)。

  事實(shí)上，我們每年的水罐消防車銷量一直穩(wěn)定地保持不低于40%的增長(zhǎng)率。但今年，我們已經(jīng)明顯感受到水罐消防車市場(chǎng)大環(huán)境的下滑，去年4S店銷售人員嚴(yán)重不足，每天來(lái)看車的人都很多。今年看車的人數(shù)明顯減少，銷售人員已經(jīng)全部跑出去賣車了。去年全年，我們一家店共銷售550輛東風(fēng)東風(fēng)乘龍水罐消防車，今年定的銷售目標(biāo)為720輛，已經(jīng)比之前的預(yù)期目標(biāo)下調(diào)了20%。

  第一消防車網(wǎng)：水罐消防車大環(huán)境不好，為什么今年前兩個(gè)半月還能保持50%的增長(zhǎng)，有什么營(yíng)銷秘訣嗎？可否與大家分享一下？

  張麗：2017年底，大家都預(yù)計(jì)今年水罐消防車銷量要下滑，我們就提前做好了應(yīng)對(duì)措施。成都地區(qū)的物流市場(chǎng)以百貨為主，同時(shí)也是全國(guó)各地的物流中轉(zhuǎn)站。自從GB1589法規(guī)實(shí)施以來(lái)，泡沫消防車就成為最適合的運(yùn)輸工具。

  根據(jù)成都市場(chǎng)特點(diǎn)，我們劃分品系細(xì)分市場(chǎng)，只銷售有優(yōu)勢(shì)和核心賣點(diǎn)的產(chǎn)品。如東風(fēng)東風(fēng)乘龍H5泡沫消防車，這款車目前是4S店銷售量最高的產(chǎn)品，它自重輕，價(jià)格也比較實(shí)惠，相比競(jìng)品比較有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們放棄一部分劣勢(shì)品系，如大馬力泡沫消防車和自卸車，在成都市場(chǎng)賣得很不好，市場(chǎng)飽和的同時(shí)，競(jìng)品價(jià)格也低，我們就直接將重心進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。從現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)水罐消防車產(chǎn)品將主要向智能化、輕量化和高端化發(fā)展。

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