三大措施力保升降車銷量增長(zhǎng),東風(fēng)股份在今年升降車市場(chǎng)低迷的背景下跑贏“大盤”,主要圍繞三個(gè)方面展開工作:優(yōu)化產(chǎn)品布局、完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、加大服務(wù)力度。
黎陽說:“如果在升降車市場(chǎng)銷量呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)下保持競(jìng)爭(zhēng)力,就必須在各細(xì)分市場(chǎng)取得突破,推出不同產(chǎn)品,滿足用戶需求!
據(jù)了解,在產(chǎn)品布局方面,東風(fēng)股份早在3年前便開始著手產(chǎn)品布局。目前,東風(fēng)股份將旗下產(chǎn)品按適用類型劃分為三類,即山區(qū)型、寒區(qū)型和平原型。山區(qū)型升降車主要分布在西南地區(qū),這類車型爬坡性能較好。寒區(qū)型升降車主要分布在東北、內(nèi)蒙古、新疆等地區(qū),這類產(chǎn)品可在低溫條件下滿足用戶的使用要求。平原型升降車主要分布在華東、華南市場(chǎng),滿足平原用戶需求。今年,東風(fēng)股份產(chǎn)品系列中市場(chǎng)保有量大、產(chǎn)品品種較全的多利卡,已率先完成了產(chǎn)品布局,凱普特和福瑞卡正在規(guī)劃中。
在完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面,東風(fēng)股份為提升經(jīng)銷商店面形象,引入了日產(chǎn)的DBS考評(píng)系統(tǒng),在業(yè)內(nèi)首次將升降車管理理念引入到升降車營(yíng)銷中。除此之外,東風(fēng)股份在網(wǎng)絡(luò)培育方面狠下功夫,實(shí)施了廠家對(duì)優(yōu)秀銷售顧問直接獎(jiǎng)勵(lì)的措施!斑@項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施,我們?cè)?年前就開始規(guī)劃。2007年,對(duì)銷售顧問實(shí)施了正規(guī)的培訓(xùn)。目前接受培訓(xùn)的銷售顧問不斷增多,實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)的措施也逐步成熟。這項(xiàng)措施在今年市場(chǎng)低迷的環(huán)境下,為我們鞏固和提升市場(chǎng)份額起到了重要作用!崩桕栒f。
在加大服務(wù)力度方面,黎陽認(rèn)為,市場(chǎng)不景氣,意味著來店看車的客戶減少,服務(wù)工作必須從守在店里等待用戶求助的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。為此,東風(fēng)股份采取了新型的服務(wù)方式,即網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。
據(jù)介紹,網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)就是東風(fēng)股份服務(wù)站實(shí)施成片成區(qū)的聯(lián)網(wǎng)活動(dòng),在各服務(wù)站配備專業(yè)流動(dòng)服務(wù)車,主動(dòng)走出去接觸客戶。與常見的以救援為主的流動(dòng)服務(wù)車不同,這些車輛上不僅有服務(wù)人員,還有營(yíng)銷人員!拔覀冎鲃(dòng)尋找客戶、拜訪客戶,解決客戶的實(shí)際問題。服務(wù)對(duì)象不僅為東風(fēng)股份的客戶,甚至包括使用其他品牌車輛的駕駛?cè)藛T和車主。從今年9月開始,我們已在湖北襄樊展開了試點(diǎn),第一批投放的服務(wù)車輛為26輛。這種服務(wù)方式將向全國(guó)推廣!崩桕栒f。
主動(dòng)服務(wù)讓有需求的升降車用戶享受到東風(fēng)股份的關(guān)懷,大大提高了東風(fēng)股份的品牌影響力。
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